30 août 2012

Négociation commerciale

Estimer au plus juste le prix du maïs fourrage sur pied

Dans certaines situations, des agriculteurs proposent de vendre directement leur maïs fourrage sur pied. Il convient alors d'évaluer le plus précisément possible le rendement au champ et le prix de la tonne de matière sèche sur pied afin d'estimer la transaction au prix le plus juste.

La détermination du prix du maïs sur pied destiné à être récolté en fourrage par l’acheteur peut se faire avant la récolte. Ce calcul repose sur le principe d’équivalence entre le produit de la vente du fourrage sur pied et le produit qui aurait été obtenu par le producteur avec la vente du grain.
Cette méthode n’est pas un barème officiel mais un guide de négociation qui permet aux deux parties d’estimer la transaction au prix le plus juste. Elle se fonde sur des éléments pratiques pour une négociation commerciale qui répond aussi à la loi de l’offre et de la demande.
Dans cette méthode, la récolte et les frais de récolte sont à la charge de l’acheteur.

1ère étape : Estimer le rendement

L’estimation du rendement au champ se base sur le nombre de grains au m2. Les comptages de densité, du nombre d’épis par plante et du nombre de grains par épi sont possibles dès trois semaines après la floraison femelle. La grille d’estimation du rendement est le résultat de nombreuses années de pesées au champ. Elle prend en compte le développement de l’appareil végétatif.

Cependant, une estimation du rendement proche de la récolte est toujours préférable. Elle sera plus précise si la récolte fourrage est pesée et le taux de MS plante entière mesuré par analyse.

2ème étape : Evaluer le prix de la tonne de matière sèche sur pied

Il convient ensuite d’évaluer le produit brut par hectare qui correspond au prix payé au producteur (net de taxes et séchage) multiplié par le rendement. A ce produit brut, il faut ajouter une plus-value pour l’enlèvement des pailles (120 à 140 euros/ha) et déduire les frais non engagés par le producteur-vendeur, à savoir la récolte et le broyage des pailles (150 à 180 euros/hectare) ainsi que le transport (40 euros/ha). Pour un plus juste prix, il est préférable de se fier à des références locales.
Enfin, le vendeur aura intérêt à prendre en compte la qualité alimentaire du maïs qu’il vend, ce que l’acheteur ne manquera pas de vérifier. Un maïs riche en grain, entre 30 et 35 % MS plante entière, avec un appareil végétatif présentant des feuilles vertes se négociera à un prix plus élevé.
Pour finir, rappelons que ce marché répond aussi à la loi de l’offre et de la demande.

Exemple :
Pour un rendement estimé à 85 q/ha et un prix payé au producteur de 18 €/q (net de taxes et de séchage), le prix de la transaction est de :
(18 € x 85) + 130 – 170 – 40 = 1450 €/ha,
Soit 97 €/t de MS.

La qualité du produit peut être prise en compte dans le calcul. Dans ce cas de figure, un maïs ayant poussé dans de bonnes conditions, avec un bon rendement en grain, riche en amidon, et un appareil végétatif bien vert se négociera à 100 €/t MS. En revanche, un maïs pauvre en grain et/ou un appareil végétatif « fatigué » se négociera à moins de 94 €/t MS. Le prix du marché au moment de la transaction joue également sur le prix du maïs fourrage sur pied.


Estimer les rendements grain et fourrage à partir du nombre de grains au mètre carré


Grains/m2
1500
2000
2500
3000
3500
4000
Rdt grain q/ha à 15%
35-45
50-60
65-80
80-95
95-105
105-120
Rdt fourrage tMS/ha
6-9
10-12
12-14
14-16
16-18
18-20
Rdt fourrage tonnes matière verte à 32%MS
18-28
31-38
38-44
44-50
50-56
56-63


Bertrand CARPENTIER (ARVALIS - Institut du végétal)

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